那是2019年10月底的上海展会，我和营业同事、制造部课长3人以“精密机械加工”为主体出展。

因为参加的是日资背景的商谈会，主办方已经提前综合各出展商的意愿，为我们安排了商谈配对工作。我们3人进行了分工，2人一起前往我们约谈的客户处，我负责留守展台，接待来访的客户。

突然间一下来了5个人，看上去对我们摆出的那款汽车组装线的核心零件感兴趣，还具体问到产品的材质（那时心想果真遇到懂行的了，因为这款产品生产了近3年，共使用过三种材质）。我立即与他们一一交换名片，却发现这5人并非一家公司的。怎么办？一个人无法同时对应两家客户，冷落或是轻视任何一家客户都不合适。机灵中立马拔通同事电话，简要说明情况，要求马上回位支援。

引导客户坐定，由于展台位置的局限，他们安排了两家公司的社长和专务落座，这才得知虽然他们是两家公司，但却是已经交易许久、相互之间是信赖度极高的客户与协力商关系。我们开始了信息交流，从产品介绍、公司优势、公司团队等。从产品细节的交流看出，这个客户非常的专业，自己的机加工实力很强，从五轴加工、CNC、车、铣加工、JG再到PG、线割、放电。

这个交谈的过程中，有几个细节：

细节之一：客户交谈的过程中，客户有说 “カノウさん”，没有说“贵公司”，而是直呼我们的公司名，让我意识到这个客户在来我们展台前已经对我们进行了解。当面询问是不是来之前已经知道我们公司，客户社长回复说的确事前确认过名录。从这个细节判定这个更是准客户。

细节之二：仔细看客户名片，同一个公司的两个人，一样的姓，为了避免问错的尴尬 “这两位看上去像家人？”。不敢直问是不是父子，是怕万一不是，那不尴尬了吗？

细节之三：两家客户分别来自名古屋和鹿儿岛。鹿儿岛具体在什么位置，那时真没什么概念，（虽然这个问题很低级，与日本交易那么长时间，竟然连有名的地点在哪个大概位置都不知道），问客户鹿儿岛所处位置，同时提及公司推行稻盛和夫的经营哲学已经有4年了，他老人家的出生地就是鹿儿岛。万万没有想到的是，这个客户接受过稻盛和夫先生的亲身教育。仅通过短短的一个多小时的交谈，就已切切实实的感受到，接受过类似教育让我们很快在理念上取得了认同感。

早已经做了12月去日本出差的计划，我以为只会如往年那样，仅拜访东京，京都、大阪之间的客户，诸如最北的北海道、最南的九洲肯定不会去。毕竟日本狭长，交通费用太高。于是，和客户说12月也上门去拜访，但是九洲太远，只能去名古屋。

没想到的是，客户回国后马上发来了询价，并给予了高度评价：

立寄りの際は丁寧なご対応をいただき、ありがとうございました。

会社の事、製品の事に詳しいのには驚きました。

愛社心の強さと中国気質の自信があふれていて感心し、負けられない気持ちになりました。

同じ教育を受けた部分も有り、近く感じられました。

更让人没有想到的是，询价的次次日订单就下来了、从初次见面到正式订单刚刚好一周时间。同时，订单金额可能破了公司新客户首单记录。

缘分，让我们结识在千里之外。信任，让我们更多的责任心不负使命。支持，让我们一起走得更加长远。