• By:东莞凯路精密
• 董事长发言

9月 24, 2020

如何理解好持久战？怎样才能做好准备，迎战这场持久战？

董事长发言

 

大家好，首先代表集团跟大家汇报下8月份的业绩达成情况。8月份销售达成率是39.7%，整年度的销售达成率到目前为止是31.69% 。8月份粗利达成率是49.76% ，整个年度粗利达成率是33.98%。这是我们这个财年在近五个月连续下滑的第三个月，从五月份达成70%到 50% 到现在的40%，我想什么时候能触底反弹？希望看到大家的努力、看到大家的成绩。再次感谢大家在八月份付出的努力。

 

下面花点时间跟大家讨论下最近我所思所想的一些内容。在前几个月的业绩总结的时候有跟大家讲过，我们需要做好准备迎接持久战的到来，我们需要花更长的时间应对这种经济周期。但是大家对持久战的认识，我担心大家会误解这个意思。比如在处理紧急重要的事情时候，有些同事会在心里懈怠，认为反正是持久战，晚一天两天有什么关系？有这样的想法的同事请仔细听下面的内容：持久战并不是号召大家坐在这里等，等外部环境变好，等我们的客户接到大单分一杯羹给我们。也绝对不是只想着不争朝夕，只想着把很多事情放在以后做。

 

在正式说持久战之前我还是老生重谈：我们中国面对的国际环境，包括两个方面一个是国际政治环境，一个是国际经济环境。中美两国现在的政治之争，很多人都认为会持续很长时间。但是这个时间到底持续多久？取决于方方面面的“博弈”，我认为不会少于20年。20年大家算一算，在座的各位到了什么年纪？我的话应该是到了退休的年纪了。也就是说我们接下来黄金的工作时间里会长期地和美国或者他的联盟国做所谓的“博弈”。

 

为什么会有那么长时间？因为我们国家选择的政治体制还有中华民族的文化是和其他国家完全不一样的，核心价值观也完全不一样，所以这种博弈绝对不是短时间能够被某种因素强行去终止的。也不会因为今年十月份美国总统换届，改变政策变得对我们友好。这是不可能的，和中国博弈是美国的国策，抑制中国的发展是美国的国家战略，是生死攸关的战略。所以我们假如不能充分理解这些，那么对持久战就会掉以轻心。

那么怎么应当这场持久战呢？我有几点想法跟大家分享：

第一、我们需要刻不容缓地占山为王，要赶紧找到战地，插上我们的旗子。

我们需要找到有利的地形，修筑工事，既然是持久战，首先要有阵地、根据地来守。宣传就是我们的武器，用宣传的力量尽快把旗子插到我们的阵地上。凯路汽车的五轴加工能不能尽快用更多更高效的宣传，在互联网上站住五轴加工领域的阵地？够力拉能否继续地扎实好在AG玻璃领域里面的领先地位？富士冲作为后起之秀能否在深拉伸的领域里面找到自己的那一片阵地？我们有优势的武器就是宣传。因为我们没有大企业规模，没有很多的设备投入，或者顶尖的人才。只有这样才能在这个行业里面有一定的话语权。我记得前段时间在一个车载玻璃显示行业的论坛里有篇文章，提到两个AG玻璃行业的优质供应商，其中一个就是我们的够力拉。我自己也没有想到，但是行业的论坛却提及了我们，这就是宣传的力量。

第二、就是广积粮，抓住一切机会赚回一切该有的现金流。

再次强调我们现在差的不是利润是现金流，让我们难以为继的绝对不会是粗利，而是现金流。请大家充分理解，现金流就是企业的血液，而粗利只是小菜而已。另外成本的控制也很重要，怎么做到更好地控制成本？把钱用到刀刃上，用最少的钱办最好的事，这本身就是一种能力。

第三、我们要学会打好每一场遭遇战。

每一份报价报出去都是一个战争，在这个时候开始就有对手了，不是我们接到订单就是竞争对手接到，这就是现实中的遭遇战。如果说到战争的描述，那么日本的市场，还有我们已经成交的客户群，这些就是我们的主场。先不管新开发的客户怎样，最起码要在我们主场里把每一场遭遇战打好了，拼死也要守住。所以在报价时候一定要更加灵活应对，哪怕只有一块钱的利润也要拼尽全力拿回来，绝对不能丢掉。一旦丢失就很难追回来了。

第四、我们必须要利用空闲的时间操练自己。

这是现代人欠缺的，因为人一旦闲下来就会容易焦虑，容易胡思乱想。利用空余时间多看跟自己工作有关的书籍，多思考如何更好地改善自己的工作，多思考如何拿到更多的订单，多关注行业的要求。

我们公司现在在做IATF16949体系,要把握好这个节奏，要先弄清楚客户的需求，这个案子我们是否值得做？是否拿的下来？要看节奏要适合当下的打法。所以既要大胆创新尝试，一定要小步快跑。边做边修改边向客人请教边完善，而不是盲目的一堆人在忙。要根据每个案子和客户的情况来调整我们的策略。一旦确认了或者说收到定金了，就要一丝不苟地做事情了，就不能像刚说的边做边改了。要百分之一百保证品质和交期。不一样的阶段应对的策略也不一样。所以建议大家平时多流点汗，不要等到发生不良时候流血。要利用平时的时间多操练自己。关键时候才能更加从容应对。