那是2019年10月底的上海展会,我和营业同事、制造部课长3人以“精密机械加工”为主体出展。
因为参加的是日资背景的商谈会,主办方已经提前综合各出展商的意愿,为我们安排了商谈配对工作。我们3人进行了分工,2人一起前往我们约谈的客户处,我负责留守展台,接待来访的客户。
突然间一下来了5个人,看上去对我们摆出的那款汽车组装线的核心零件感兴趣,还具体问到产品的材质(那时心想果真遇到懂行的了,因为这款产品生产了近3年,共使用过三种材质)。我立即与他们一一交换名片,却发现这5人并非一家公司的。怎么办?一个人无法同时对应两家客户,冷落或是轻视任何一家客户都不合适。机灵中立马拔通同事电话,简要说明情况,要求马上回位支援。
引导客户坐定,由于展台位置的局限,他们安排了两家公司的社长和专务落座,这才得知虽然他们是两家公司,但却是已经交易许久、相互之间是信赖度极高的客户与协力商关系。我们开始了信息交流,从产品介绍、公司优势、公司团队等。从产品细节的交流看出,这个客户非常的专业,自己的机加工实力很强,从五轴加工、CNC、车、铣加工、JG再到PG、线割、放电。
这个交谈的过程中,有几个细节:
细节之一:客户交谈的过程中,客户有说 “カノウさん”,没有说“贵公司”,而是直呼我们的公司名,让我意识到这个客户在来我们展台前已经对我们进行了解。当面询问是不是来之前已经知道我们公司,客户社长回复说的确事前确认过名录。从这个细节判定这个更是准客户。
细节之二:仔细看客户名片,同一个公司的两个人,一样的姓,为了避免问错的尴尬 “这两位看上去像家人?”。不敢直问是不是父子,是怕万一不是,那不尴尬了吗?
细节之三:两家客户分别来自名古屋和鹿儿岛。鹿儿岛具体在什么位置,那时真没什么概念,(虽然这个问题很低级,与日本交易那么长时间,竟然连有名的地点在哪个大概位置都不知道),问客户鹿儿岛所处位置,同时提及公司推行稻盛和夫的经营哲学已经有4年了,他老人家的出生地就是鹿儿岛。万万没有想到的是,这个客户接受过稻盛和夫先生的亲身教育。仅通过短短的一个多小时的交谈,就已切切实实的感受到,接受过类似教育让我们很快在理念上取得了认同感。
早已经做了12月去日本出差的计划,我以为只会如往年那样,仅拜访东京,京都、大阪之间的客户,诸如最北的北海道、最南的九洲肯定不会去。毕竟日本狭长,交通费用太高。于是,和客户说12月也上门去拜访,但是九洲太远,只能去名古屋。
没想到的是,客户回国后马上发来了询价,并给予了高度评价:
立寄りの際は丁寧なご対応をいただき、ありがとうございました。
会社の事、製品の事に詳しいのには驚きました。
愛社心の強さと中国気質の自信があふれていて感心し、負けられない気持ちになりました。
同じ教育を受けた部分も有り、近く感じられました。
更让人没有想到的是,询价的次次日订单就下来了、从初次见面到正式订单刚刚好一周时间。同时,订单金额可能破了公司新客户首单记录。
缘分,让我们结识在千里之外。信任,让我们更多的责任心不负使命。支持,让我们一起走得更加长远。