说起遇到的客户种类,估计很多业务员都有道不完的话:诚诚恳恳盼合作的,海阔天空吹嘘的,动作迅速当机立断的,“水性杨花”犹豫不决的,千姿百态,无奇不有。但你有没有碰到过这样的客户-报价都还没有做,就要你做发票付款的?面对这样的客户,你会不会怀疑他是诈骗犯?
A客户和我第一次联系,邮件内容意思是“我需要10个口罩机压辊,请做附有银行信息的发票给我便于付款”。这是他的第一封邮件,什么前奏都没有,更谈不上报价了;就直接让我做发票付款,这是不是诈骗邮件啊?抱着无所谓的态度,简单的回了一句话“您可以发个您要的口罩机压辊图纸或图片给我看下吗?”,本想着客户回复的邮件会做一些简单的描述,这样我能进一步判断这个询盘的真实性,可他的第二封邮件居然是个空白,什么文字都没有,就一个普普通通,随处可见的口罩机压辊图片。心里估摸着,这人不是诈骗犯就是闲着没事干来忽悠我的。
可毕竟是个询盘,先不管他需求的真实性,作为一个业务员,在没有实实在在的信息能断定他就是虚假询盘的时候,我们都应该去对应。抱着一颗平常心,简单的给他报了价,附上我们的图纸再次确认。可是客户就是没有去确认这些内容,反而不停的说:快点给我做发票,附上你们公司的收款信息,我好付钱。我又开始有点不安……
边做发票,边发邮件和他确认另外的细节,然后发给了他。这笔交易还没谈成功,他又开始询问超声波焊接机,同样也是价格都还未报,直接让我给他做发票付钱。慢慢的感觉到客户的急切。超声波焊接机是我们Boss在主导的项目,和他沟通后才知道市场现在紧缺这个设备,几乎都是靠抢的,BOSS立即断定这个客户绝对是真实需求,只有真实需求的人会这么急切。
当机立断,马上给客户做了详细的发票,邮件内容再次确认必要的细节,客户终于给了电话过来,并联系上了whatsapp,沟通确认迅速了很多。就在等待客户付款的时候,害怕客户有所顾虑及担忧,毕竟第一次合作,还是这么大金额,我们马上出发去了现场,直接给客户视频电话,让他看到了我们的产品,不仅能确认是否是他所要的,还能打消他的顾虑。就这样,最终拿下了这个客户。
所以,面对客户的询盘,在没有有利的证据或信息能断定是虚假询盘时,一定要积极对应。面对客户不寻常的反应,不要瞎猜,不要怀疑,而应结合客户的需求信息,全面的去调查及分析,要多站在客户的角度去思考问题,真正的去替他着想,这样才能了解客户真正的想法,才能进一步获得客户的认可。