有一个日本客户,终端是日本有名品牌,每年外发量多,可以说不愁没单。客户虽然有4个人给我们发单,但是下给我们的订单却少。
上面问:这个客户业绩怎么样?
我答:感觉很平淡,不痛不痒,虽然每年的销售额在增加,但是实际看幅度,很平缓。每年曲线基本上是一样的。
这个客户做不大,每个月都基本差不多,销售上了***万基本上就再也上不去了。有询价,也有订单。
问客户针对我们的服务,是否有要改的,客户说,不用,就按现在的对应,非常好了。
每次去问客户案子如何了,他反而问我,你说的是哪个案子,如果你有特别想要的案子的话 ,告诉我, 我再去问下我的客户进度如何。
案子,客户没放在心上。。。
我们业务圈,常常被人提到一个词:狼性。
一个企业,常常会提醒大家:我们要有狼文化,要有像狼一样的团队。
狼是要主动获取猎物,看着猎物不放手,
然而当你的客户是一只羊一样的性格的时候,他们随遇而安,你拿不到想要的订单,该怎么办?
首先要明白你和客户到底扮演着什么样的角色。
你是供应商,客户是客户,你要向客户要订单。同时,客户对于他的客户来说,就是供应商,他也要向他的客户要订单。
所以,你要帮你的客户成为狼。
于是,我告诉客户,精密零件的加工能力和品质是优势,我们有信心帮你拿到这个订单,价格和交期,尽量协调。打开了第一步, 我再告诉客户 ,我还能做很多的产品,有很多的产能,为了扩大销售,我们专门成立小组,专用供应商来对应。年中年末特意去日本拜访客户,面对面和客户说我们的实力,告诉客户不用担心竞争不过其他的加工商, 我们KANOU帮客户竞争,尽管依赖我们即可。
渐渐的,说的多了 客户也在慢慢的改变。
现在,询价多了,有了询价还会去和他的客户沟通,有反馈了。开始要我们帮助他获取订单,紧急的交期案子,要我们帮助他赶。
现在客户组织架构也变化了,专门抽出一个人来对应这个业务的案子,也不外出了,就是为了与我们KANOU 做对接。在我们相互的交涉下,这个客户的销售额,得到了显著的增长。
日本有很多的商社, 他们没有加工能力,甚至有些都没有技术能力, 但是为什么他们可以做大,得到很大的客户?就是因为,他们有雄厚的供应商资源,敢于像狼一样去市场拼杀。这些供应商资源,是他们成为狼的底气。当你的客户有订单资源,却销售增长缓慢时,我们就要帮助客户,成为一匹狼。