很久没跟大家分享过和客人之间的故事了，我们跟客人沟通的话题，最多的莫过于报价、质量、交期等等。那么在诸多话题中，价格的话题是最为敏感的。我们常常会遇到，给新客人报价，价格高了，人就像消失了一样没有消息。给老客户报价，价格高了，人就像关二哥的脸气冲冲的来跟你杀价。

前段时间客人让我报了一批车床件的铝制品，价格报给客户没多久，客户就气冲冲的打电话来质问了，他很不满意说：“这个材料费才多少钱，加工时间也才两分钟，为什么报我这么贵？“

客户的态度在我的意料之中，因为这个报价更换其他的条件价格确实能低不少。我给客户做了一些解释，客户犹豫了几天，最终也是把这个产品发给我们生产了。

我是这样子给客户分析的，因为这批铝制品材料比重占到总价的60%左右，加工费只占到20%。但是这个产品的材料非常难调达，很多材料供应商都没有库存，那么我们就要用现金购买，这就导致公司会会压一大笔钱到这一批产品上。但是客户给我对账的时间是60到90天，我计算到只占到20%左右的加工费，而且我们还要承个报废风险，这个比重是非常不匹配的。

所以我们报价并不能单纯的，材料费+表面处理费+加工费这么简单，我们还要考虑这些硬性成本，特别是硬性成本的比重比较大的时候，我们就要考虑现金的流动，还有报废的风险这些都是要考虑进去。

如果这些硬性成本比重太大的话，千万不要单纯的只把加工费用加进去。这样子报价的话很容易让你亏的底裤都没有。所以大家报价要斟酌好每一个细节成本，并且把价格细节随时跟客户汇报，让客户知晓。客户任然不满意，我们就要拿出计划B，跟客户拆解方案，既能做出客户满意的产品，也能让我们有适合的收入。